首次邀約——送公司資料。上門(mén)拜訪，介紹公司及產(chǎn)品，體現(xiàn)職業(yè)化。主動(dòng)邀約階段，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、客戶拜訪，給出公司、產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)資料。這個(gè)階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個(gè)人的職業(yè)化形象。

    引導(dǎo)需求——送問(wèn)題：了解需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，擴(kuò)大痛苦，達(dá)成有意愿的目標(biāo)，挖掘問(wèn)題。這個(gè)階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀，與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生不滿，找到問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大化，客戶才能產(chǎn)生需求。

    解決需求——送技術(shù)方案：針對(duì)問(wèn)題，提供解決方案。這個(gè)階段的重點(diǎn)就是針對(duì)客戶提出的需求，認(rèn)認(rèn)真真作出一套完整的行業(yè)性解決方案。方案的制定是非常關(guān)鍵的，這里面有很多標(biāo)準(zhǔn)和技巧都要把握好。

    二次邀約——送寒問(wèn)暖，談及方案，轉(zhuǎn)換話題，了解其興趣愛(ài)好。這個(gè)階段要邀約客戶，進(jìn)行二人私下溝通，這個(gè)階段是一個(gè)承上啟下的重要環(huán)節(jié)。不要太多關(guān)注交易內(nèi)容，而要從客戶本人的身上找到突破口。比方說(shuō)，聊聊個(gè)人的興趣、愛(ài)好什幺的，目的是進(jìn)一步拉近客戶關(guān)系，讓客戶本人認(rèn)同你。

    個(gè)人滿足——送禮品：針對(duì)興趣、愛(ài)好及關(guān)注內(nèi)容，提供一次滿足，讓客戶有下一次，再找我的機(jī)會(huì)，這個(gè)階段是在二次邀約過(guò)程中，用心發(fā)現(xiàn)的客戶本人的一點(diǎn)點(diǎn)需求，盡量滿足他。滿足對(duì)方個(gè)人利益的時(shí)候，要講究方式、技巧等，更要掌握好度。不能做違法亂紀(jì)的勾當(dāng)。

    推進(jìn)工作——送要求：私下約會(huì)，建立良好客情關(guān)系，讓其主動(dòng)推薦。這個(gè)階段的客戶就和你是自己人了，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，暗示客戶或者主動(dòng)要求他幫助你把工作向前推進(jìn)。

    任何銷售活動(dòng)的成功，都可以不同程度上算作是銷售人員‘搞定了客戶’?？蛻舯桓愣ó?dāng)然是每一個(gè)銷售人員最期望的結(jié)果了。一個(gè)銷售活動(dòng)的開(kāi)始肯定是基于客戶所在企業(yè)的需求，客戶本身也是以公司為載體存在的。這些就是告訴我們，銷售活動(dòng)開(kāi)始的基礎(chǔ)，就是滿足公司的利益。每一個(gè)采購(gòu)活動(dòng)，直接接觸的客戶都會(huì)在滿足公司利益的基礎(chǔ)上，或多或少、或明或暗的考慮到自己利益的滿足。差異化人情就是，在滿足企業(yè)、客戶利益的全部過(guò)程中，體現(xiàn)出來(lái)的與眾不同的人情味。

    只要在中國(guó)做生意，我們包括一些外企人員都很注重人情味。那么我們工業(yè)品行業(yè)的銷售過(guò)程中，更是不能忽略了我們服務(wù)的客戶，他們希望你給出更多的關(guān)懷、更多的方便、更多的滿足、更多的快樂(lè)。