全國
手機版|
關(guān)注公眾號|
下載手機APP “盡責型”和“執(zhí)著型”這兩類精明的客戶雖然在本質(zhì)上有一些相似之處，但是針對他們的具體銷售方法還是應(yīng)該因人而異。
對“盡責型”客戶：講得越清楚越好
這種類型的客戶共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。因為他們難對付，因此有必要先對他們做一個分析，一旦把握了他們的心理，那么就會知道如何才能打動他們。對待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感，讓他們相信你，讓他們明白你會認真傾聽、分析他們的要求。
不要在銷售會議上刻意煽動狂熱的氣氛，這樣做往往會適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法，就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員，他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。我們可以這樣來看這個問題。你接觸到的每一位謹慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來的，對你來說都是“會下金蛋的鵝”。若你想靠這只“會下金蛋的鵝”長期賺錢，那么你就要對他好。你不能對他撒謊，不能強迫他買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實真相，不然，他遲早會看透你的。
“盡責型”的客戶喜歡同冷靜、細心,做事有條不紊的人打交道。任何細節(jié)對他們來說都是十分重要的。他們會留心你的著裝是否得體，會在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準確、精確和效率。他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷售人員的推銷風格必須要嚴謹，說話緩慢、清晰，當面記筆記，詢問他們的需求。他們喜歡銷售人員“詳細說明”相關(guān)情況。在他們面前，你無論做多少次“詳細說明”都不過分。他們想聽，希望你說。如果你不說，他們就不會喜歡你。這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員，這樣會顯得做事不細心。再者，這種行為強烈暗示著，銷售人員對于“詳細說明”有關(guān)情況毫無興趣。
上述針對“盡責型”客戶的基本策略同樣適用于有“執(zhí)著型”的客戶，但還是有些特別的技巧。
對“執(zhí)著型”的客戶：不要太過著急
與“盡責型”客戶相似，“執(zhí)著型”客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準低下的商人打交道。向這樣的客戶推銷產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策沒有風險。不要給他們壓力。表明你的計劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對不會需要重新買過。商家要對自己的歷史記錄要多留點心。記住，這一類的客戶會仔細地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。
仔細分析你的推銷活動中所要傳達的信息，從心理學的角度去理解這一類客戶的上述行為，可能對你更有幫助。一旦你獲得認可，就可順利地向這些客戶銷售你的產(chǎn)品。
向精明客戶推銷的原則：務(wù)實誠信
不要過于著急地促成交易。允許客戶反復(fù)比較，不要在背后說其它產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話，否則這些精明的客戶會對你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽你批評別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會比別人的好。
精明的客戶天生討厭別人弄虛作假,所以銷售人員要少講空話，無法實現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。這些原則需要多年的磨礪，才能自如地與不同類型的客戶打交道。
推銷術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標群體中樹立起牢固的信任感和認同感。
