你能否把一次交易控制在五個(gè)問題之內(nèi)？

發(fā)布時(shí)間：2011-07-02

來源：中國起重機(jī)械網(wǎng)

　　銷售總是孕育在問題之中，能否利用有效問題發(fā)現(xiàn)事實(shí)是創(chuàng)造有利于銷售氛圍的關(guān)鍵。雷·利昂在自己的《銷售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一書中曾發(fā)出這樣一個(gè)挑戰(zhàn)：你能否把一次交易控制在五個(gè)問題之內(nèi)？

　　雷·利昂認(rèn)為，一旦確定了潛在顧客的問題所在，那么銷售解決方案將非常簡單。但只有精心設(shè)計(jì)的問題，據(jù)此可獲得潛在顧客的信息、需求和關(guān)注點(diǎn)，才能夠?qū)崿F(xiàn)這一效果。一旦確定了潛在顧客的真正需求，并抓住了他們的關(guān)注點(diǎn)，那么銷售將會變得異常簡單。

比如，銷售打印機(jī)……（拿出一個(gè)記事本，用于記錄潛在顧客回答問題時(shí)的要點(diǎn)。）

問題一：“顧客先生，您如何挑選打印機(jī)？”（或者，“您怎樣選擇打印機(jī)？”）

顧客說：“質(zhì)量、送貨和價(jià)格。”

問題二：“您如何定義質(zhì)量？”或者“您所說的質(zhì)量是指什么？”（對于“送貨”和“價(jià)格”采用相同的問法。）

顧客會在思考后給出答案。

很多顧客從未被問及類似的問題，因此他們不得不從全新的角度去思考。在“問題三”之前，你可以在這里插入一個(gè)跟進(jìn)問題。比如說，如果顧客表示他所定義的質(zhì)量是“流暢而又清楚地打印”。那么你就問：“噢，您是不是覺得這樣的打印質(zhì)量能夠很好地反映您公司的形象？”對這樣一個(gè)問題，顧客怎么可能會說“不”呢？

　　問題三：“是什么讓您覺得這一點(diǎn)很重要？”、“這對您來說是最重要的嗎？”或者“為什么您覺得這很重要？”

　　這類問題能夠引出顧客的真正需求。他們認(rèn)為打印機(jī)的哪一方面最重要？原因又是什么？這些問題的答案將是達(dá)成交易的關(guān)鍵。這里還可以插入一些附加問題或跟進(jìn)問題，以便獲得更明確的答案。

　　問題四：“如果我提供的打印機(jī)滿足您的質(zhì)量要求，足以反映您公司對顧客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）價(jià)格在您需要的時(shí)間內(nèi)交貨，您會不會（或者：您為什么不）選擇我呢？”

　　當(dāng)然會選擇你！這是一個(gè)包含前三個(gè)問題所獲信息的反饋問題，是典型的“如果我怎樣，您會怎樣”的問題。這種問題會引出顧客的承諾。實(shí)際上這已經(jīng)處于準(zhǔn)交易狀態(tài)。對方會不會真正拒絕（我們必須招標(biāo)；決定權(quán)不在我手中；我對當(dāng)前的供貨商很滿意），這時(shí)候就會一目了然。

　　問題五：“太好了！我們什么時(shí)候開始？”或“太好了！您下一次購買打印機(jī)會在什么時(shí)候？”

　　第五個(gè)問題旨在敲定與顧客交易的日期、時(shí)間或數(shù)量。在很多情況下，你可以提供樣品訂單或小批量訂單。如果涉及大額訂單（如成批的復(fù)印機(jī)、電腦），試用策略十分有效，也就是說，他們可以在一定時(shí)間段內(nèi)先試用一下你的產(chǎn)品?；蛘?，你也可以帶他們?nèi)グ菰L一下你的忠實(shí)顧客，看看你所售產(chǎn)品的使用情況，為他們提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的證明。

　　對于這種提問策略，要盡早使用，也要經(jīng)常使用。如果總是你在講而顧客插不上話，那就會讓他們感到厭煩，進(jìn)而影響成交率。顧客只會關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的惟一方式就是問。

　　要想成功地提問，就要預(yù)先想好問題，并把這些問題寫下來。準(zhǔn)備15到25個(gè)能夠讓你發(fā)現(xiàn)顧客需求、問題、關(guān)注點(diǎn)、利害關(guān)系和拒絕原因的問題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問題。

　　還想再得到一些有關(guān)提問有效問題的開場白嗎？試試下面這些：

　　您在找什么樣的……？

　　您找到了什么樣的……？

　　您如何打算……？

　　據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)是……？

　　您如何成功運(yùn)用……？

　　您是如何決定……？

　　為什么這是一個(gè)決定性因素……？

　　是什么讓您選擇……？

　　您喜歡的是……？

　　您想改進(jìn)的是……？

　　您想改變的是……？（不要說：您不喜歡的是……？）有沒有其他因素……？

　　您的競爭對手主要是做……？

　　您的顧客的反應(yīng)是……？