全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號|
下載手機(jī)APP 當(dāng)然，造成業(yè)務(wù)員沒業(yè)績的另一個(gè)原因，就在于公司的營銷模式老套化。筆者在多次培訓(xùn)時(shí)曾問過業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問題：“一個(gè)經(jīng)銷商跟你簽訂合同前，他對加盟你們能不能賺到錢，他現(xiàn)在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因?yàn)樗麑δ銈兏行判?”。
那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開品牌、產(chǎn)品與營銷模式的競爭力、離不開充足的具有說服力的證據(jù)。因此，有思路的企業(yè)會讓“電話營銷、會議營銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會提供《品牌競爭手冊》、《經(jīng)銷商引導(dǎo)臺詞》增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的說服力。
去年江蘇世紀(jì)陽光太陽能通過“河南、江西、河北、山西四大戰(zhàn)役”迅速開發(fā)了一百多個(gè)縣級經(jīng)銷商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業(yè)績的。但是，我們也不難看到，在“多兵種配合作戰(zhàn)”的市場環(huán)境下，很多公司還在讓業(yè)務(wù)員只帶本畫冊、帶點(diǎn)名片去“千里走單騎”，這種業(yè)績?nèi)绾温犔煊擅哪Ｊ?，結(jié)果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，費(fèi)用的浪費(fèi)用也越大。
2、養(yǎng)了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)。
人員成本的浪費(fèi)中，對企業(yè)危害最大的，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的問題：招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”，這些“精英”自視在大企業(yè)做過，自我感覺大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來的，他們到了新企業(yè)后，以“救世主”自居，到了企業(yè)后這也不聽那也不聽、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè)。最后原有營銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒有效果、而“精英”的那套也沒有業(yè)績。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益，開始串聯(lián)其它的員工，大做反面工作——業(yè)績不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了、廣告太少了，所以經(jīng)銷商不認(rèn)可;公司的差旅補(bǔ)助太少了、工資提成太低了，所以大家沒有積極性——經(jīng)銷商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒有積極性，業(yè)績不好當(dāng)然就很正常了。
在這種思維的影響下，一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了，只要這批人不走，無論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員，大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就會像進(jìn)了大染缸一樣，出來時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問時(shí)，曾經(jīng)就碰到過這樣的問題：業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后，建議公司老總?cè)掏丛胰靖?，不換思想就換人，除了三個(gè)還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團(tuán)隊(duì)重組后，雖然很多都是新手，但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，在公司統(tǒng)一的招商模式下，基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開發(fā)一個(gè)新客戶。
在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，我們很容易碰到類似的現(xiàn)象，如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià)。
