第四步：好馬吃好草

很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區(qū)域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產(chǎn)生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產(chǎn)生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當(dāng)然也不會花心思和時間去開發(fā)新客戶。而新客戶開發(fā)是關(guān)系到廠家未來銷量增長，市場可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷售團隊內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開發(fā)激勵和約束機制，獎優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開發(fā)獎，規(guī)定：新戶開發(fā)黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元;每月必須成功開發(fā)一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元;二是根據(jù)開發(fā)新客戶的數(shù)量(60%)和累計回款總額(40%)，在銷售內(nèi)部開展新客戶開發(fā)黃金期新客戶開發(fā)競賽活動，評出最佳新客戶開發(fā)貢獻獎，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎勵;三是將新客戶開發(fā)的結(jié)果按成功開發(fā)數(shù)量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應(yīng)防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷售員、銷售經(jīng)理收回獎金、警告、內(nèi)部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發(fā)既要保證開發(fā)的數(shù)量還要保證開發(fā)的質(zhì)量。針對這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開發(fā)的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經(jīng)營意識、經(jīng)營能力、銷售區(qū)域范圍、銷售規(guī)模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發(fā)客戶;同時也應(yīng)界定新客戶開發(fā)成功的標準：廠家連續(xù)3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個月累計供貨量不低于XX萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發(fā)。

開發(fā)更多新客戶不僅僅是銷售人員一個人的事情，想整體提高業(yè)績，必須有公司的大力支持才行！